4 Decisiones de Scaling Up

Jul 14, 2021

El framework de Scaling Up es 4-3-2-1. Son 4 decisiones importantes que toda empresa en crecimiento o empresas gacelas deben de poner en práctica, 3 disciplinas para la ejecución de la planeación estratégica, 2 estímulos que hay que mantener en balance y 1 catalizador para acelerar la implementación. En este blog hablaremos sobre las 4 decisiones de Scaling Up. 

Personas/Equipo

¿Tienes al equipo correcto, en los puestos correctos, haciendo las cosas correctas?

En Scaling Up, el equipo está conformado por todas aquellas personas interesadas en el negocio. Los colaboradores son quienes construirán el negocio, ejecutarán procesos y brindarán el servicio, los clientes son quienes recibirán el beneficio del valor que la empresa propone y los accionistas son quienes creen en el modelo de negocio y han invertido recursos. Estas son las personas que harán que las cosas pasen en la organización, en ese orden.

Buscamos que estos 3 stakeholders estén comprometidos, alineados y felices, pues son quienes le dan reputación a la organización. Scaling Up establece que para que estas 3 partes contribuyan al crecimiento, debes procurar que sean promotores del negocio y que estén felices con los resultados.

Cuando hablamos de colaboradores, debemos ser capaces de reclutar a las personas correctas; Scaling Up establece que un mal reclutamiento puede tener graves consecuencias. Una de las cuales puede ser entre 15 a 30 salarios, debido al impacto que tiene a nivel de cultura, resultados que no se lograron, el dinero que se dejó en la mesa por ese fallo en los resultados y especialmente el tiempo que se perdió en poder tener el talento adecuado.

Como se menciona en Scaling Up, es importante traer el talento correcto, y ya que está adentro debes garantizar que esa persona es la persona correcta que va a lograr los resultados, y ¿cómo se hace?. En primer lugar debemos tener claridad de cuáles son los roles y funciones que la organización necesita en el momento, así como los que se necesitarán en el futuro. Esta persona debe tener las competencias necesarias para poder estar en el rol. Sin dejar de lado la importancia de que el colaborador viva nuestra cultura, que crea en lo que creemos y esté apasionada por lo que estamos apasionados; como establece Scaling Up: alguien que viva nuestros valores.

Luego debemos determinar que esa persona esté haciendo las cosas correctas, aquí es donde los procesos deben estar claros y alineados a los roles. Debemos saber cómo vamos a medir que una persona está cumpliendo (diaria, semanal, mensual, trimestralmente) con las tareas que necesitamos que cumpla. Scaling Up plantea que la combinación de alineación y productividad hará de la persona el jugador que estamos buscando. Pero no termina allí, como líderes debemos desarrollar a los trabajadores para que crezcan conforme el negocio crece. Si esto no sucede, puede que tu negocio siga creciendo pero tus colaboradores se queden estancados y dejen de ser las personas correctas. Esto es una corresponsabilidad entre los colaboradores y la organización. 

El grupo de personas debe estar organizado en equipos; es fundamental que tengamos enfoque en que estos sean integrados y cohesivos, evitemos que sean áreas divididas que buscan resultados individuales. Scaling Up hace énfasis en que tenemos que estar todos comprometidos con los objetivos de la organización y saber qué acciones hay que tomar para alcanzarlos. Todo esto será consecuencia de que cada miembro de los equipos conozca la estrategia y pueda discernir lo que suma o resta dentro de la estrategia de la organización.

Scaling Up realza la importancia de hacerle saber a los colaboradores que se espera de ellos, darles claridad y definirles la dirección de la organización, darles las herramientas y colocarlos en los equipos en los que deben de estar. Todo esto provocará que sean grandes contribuidores en la implementación de la estrategia y crecimiento de la empresa.

Estrategia

¿Tienes una estrategia diferenciadora que te permita no competir por precio en el mercado?

Estrategia en Scaling Up es decidir a qué le vamos a decir sí y a que le vamos a decir no y cómo; qué decisiones tomar y cómo implementarlas. Scaling Up dice que primero debemos enfocarnos en la cultura de la empresa. Todo tu negocio se basa en la cultura y sus fundamentos, los cuales son tu propósito (razón de ser de tu organización) y tu visión. Estos permitirán alinear a los colaboradores y a unirte con tus clientes para lograr los objetivos. Posterior a esto están los valores centrales, son las aspectos que la empresa valora en los comportamientos de los individuos, en lo que creemos en conjunto personas-organización, es lo que rige el comportamiento.

Con todo esto dicho, Scaling Up establece que debemos entender la manera en la que estamos compitiendo y cómo el propósito, visión, valores centrales han formado capacidades y fortalezas, las cuales a su vez serán utilizadas para seguir construyendo productos y servicios que le sean relevantes a los clientes.

Pero ¿cómo me voy a diferenciar? ¿Cómo voy a dejar de competir por precio o características similares? Jack Welch dijo que la estrategia es la evolución de una idea simple; entonces es clave que tengas esa idea clara y sencilla de cómo vas a competir y que esta idea clara esté alineada con la organización, de esta manera todos en la organización sabrán cómo competir y esto ayudará a la toma de decisiones en los distintos puestos de trabajo. Scaling Up dice que lo que nos da la estrategia es claridad, de cómo competir y de las cosas que se deben hacer. 

Una vez todo lo anterior queda claro en esta decisión de Scaling Up, debemos detenernos y pensar: quién es mi cliente, esa persona que compra por un beneficio que quiere lograr, quien cree en nuestro negocio, quien paga bien. Scaling Up dice que debemos entender cómo vamos a llegar a esa persona y mostrarle los productos y servicios que tenemos y en dónde le vamos a servir. Le debemos llevar la promesa de marca -parte central de la estrategia-, es a lo que nos comprometemos a cumplir sí o sí. No confundamos esto con un slogan o un deseable, tengamos claro qué es lo que le ofrecemos entregar al cliente, podemos demostrarlo y medirlo, y que le sea relevante. Esta promesa siempre debe ser entregada. 

Con esta decisión de Scaling Up  dicha y entendida, podemos planear a largo, mediano y corto plazo. Nosotros vemos la planeación estratégica como: pensamiento estratégico y planear la ejecución. Procura tener momentos de pensamiento estratégico en donde entiendas cómo competir, cómo rentabilizar tu negocio, cuál es tu motor económico, qué le vas a prometer a mi cliente y cómo lo vas a cumplir. Por último, debes comunicarlo a toda la organización de una forma simple: estrategia en una sola frase.

Ejecución

¿Los procesos en tu organización corren sin drama y te llevan a una rentabilidad líder en la industria?

Ejecución es hacer que las cosas pasen dentro de la organización, que los procesos sean fluidos, los equipos puedan coordinar e integrar acciones y que las personas lleguen a acuerdos para hacer que las cosas pasen. Estas cosas que queremos que pasen son  las que están en nuestro plan. En la decisión de Scaling Up de estrategia mencionamos que vemos la planeación estratégica como pensamiento estratégico y planeación de la ejecución. Ahora en esta decisión de Scaling Up es dónde realmente planeamos la ejecución; cuál es tu plan de 1 año, plan de trimestre y el plan individual que cada colaborador debe tener. Debemos tener claras las metas que queremos alcanzar en el plan de año, y para esto debemos ejecutar una serie de proyectos que le llamamos prioridades, estas son las que ayudarán a alcanzar tus metas y contribuir con tus diferenciadores. Esto mismo se repite con el plan trimestral en la metodología de Scaling Up.

Stephen Covey dice que lo más importante es mantener lo más importante como lo más importante, de eso se trata la decisión de ejecución en Scaling Up. Debemos tener presente nuestro propósito, nuestro objetivo a largo plazo. Esta decisión hace que las cosas pasen dentro de la organización, que los procesos sean fluidos y estén orientados al cumplimiento de lo que queremos ver en las metas, y ayuden así a desarrollar el plan que se ha construido en la decisión de estrategia de Scaling Up.

Para esto, debemos ejecutar una serie de proyectos a los que les llamamos iniciativas claves, las cuales pueden llamarse prioridades. Pero, ¿qué es una prioridad? Es un proyecto con inicio, fin y entregable único. Esta iniciativa clave te ayudará a alcanzar tus números financieros y contribuir a la creación de tus diferenciadores. Debemos también definir cuáles son los números críticos a los que todos los miembros de la organización deben prestar atención para comprobar que el plan está siendo ejecutado. Cuando ya existe este plan de la empresa, cada uno de los colaboradores debe tener métricas claves y prioridades que contribuyan con los planes de la organización. Esto les da alineación a las personas y hace que estén integradas y comprometidas.

Por último en esta decisión de Scaling Up, es fundamental definir un ritmo de reuniones el cual permitirá corregir el esquema de comunicación para que todo el equipo esté en sintonía y tenga claro lo que debe pasar en cada momento.

Scaling Up dice que es clave que veas tu negocio y tu plan en bloques trimestrales, y al final de cada uno hacer una pausa y reflexionar qué pasó, qué se logró y que no. La ejecución es lo que convierte el ingreso en rentabilidad, y lo ideal siempre será ser la rentabilidad líder dentro de la industria. Se trata de asegurar que nuestros planes se cumplan, los procesos se ejecuten sin drama, y dirigirnos a tener la rentabilidad líder de la industria.

Efectivo

¿Cuentas con las fuentes constantes de efectivo para financiar tu crecimiento?

Necesitas efectivo para poder financiar tu crecimiento y tu día a día. Allan Miltz, co-autor del capítulo de efectivo de Scaling Up con Verne Harnish, dice que "el ingreso es vanidad, la rentabilidad es sanidad, pero el efectivo es el rey".

En esta decisión de Scaling Up, las decisiones gerenciales van a determinar la calidad del efectivo, ¿y por qué es tan importante el efectivo en un negocio? Porque el efectivo es para la empresa lo que el oxígeno es para el ser humano. Si una empresa se queda sin efectivo y no soluciona este problema de inmediato, será el fin.

La mayoría del tiempo el enfoque está en los estados financieros (y no está mal) pues son instrumentos muy importantes, pero puede que olvidemos prestarle atención al efectivo. Scaling Up dice que debes contar con métricas que te permitan saber cuánto es el efectivo marginal que generas por cada unidad monetaria que vendes, cual es el efectivo operativo por cada unidad monetaria que vendes, cuánto es el efectivo neto que queda después de un período. Esto te permite entender cómo tus operaciones están creando efectivo. 

Una herramienta que propone Scaling Up es el ciclo de conversión del efectivo (CCE), es desde que sacas 1 unidad monetaria de tu bolsillo hasta que esa unidad regresa a tu bolsillo con la ganancia esperada. Este proceso se divide en 4 ciclos: ventas es desde que sales a vender hasta que tu cliente te confirma, luego está producción e inventarios que es lo que tienes para poder brindar servicios/entregar productos, seguido es la entrega y por último pagos y cobros.

El objetivo es acortar el ciclo, al momento que esto sucede, el efectivo llega más rápido a la operación y esto permite financiar planes de crecimiento que has definido en tu estrategia. 

Hay 7 palancas que puedes gestionar para poder crecer tu efectivo. 

Al gestionar estas 7 variables que propone Scaling Up, podrás hacer ciertos movimientos que te generarán más efectivo, aunque algunas de ellas te generen más rentabilidad. Debes tener cuidado con la rentabilidad que tienen los productos y servicios que ofreces, puede que algunos estén siendo subsidiados por otros. Si alguno de estos pierde dinero, está quitando generación de efectivo a otros. 

Entonces, lo que buscamos con el Scaling Up es motivar a los empresarios a que corran y dirijan sus negocios basados en el efectivo, para tener fuentes de financiamiento constante que nos permita financiar el crecimiento. Este crecimiento es lo que le va a permitir a nuestro negocio escalar. Al optimizar el efectivo eliminas errores, acortas los tiempos y mejoras el modelo de negocio.


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