Scaling Up - Metodología de Planeación Estratégica

Jul 02, 2021

"Scaling up is every entrepreneur’s dream — and nightmare. Hypergrowth is terrifying, and it’s most often success that kills great companies." -Verne Harnish

Metodología Scaling Up

ALLAGIS es una firma que brinda coaching empresarial por medio de la metodología de Scaling Up, en donde el principal objetivo es buscar ayudar a los empresarios y emprendedores a crecer su empresa rentablemente, generando liquidez y liberando tiempo para lo importante. Scaling Up es una metodología de planeación estratégica para empresas en crecimiento desarrollada por Verne Harnish, un consultor de grandes empresas y corporaciones en todo el mundo. El desarrollador de Scaling Up fue profesor de MIT en el programa Nacimiento de Gigantes, y fundador de EO (Entrepreneurs' Organization), una organización dedicada a desarrollar empresarios y emprendedores.

Una empresa gacela, en términos de economía, es una empresa que crece sostenidamente un 20% durante 4 a 5 años. De este mismo modo, muchos conocen Scaling Up como “Gazelles” o “Rockefeller Habits”, el cual es el primer libro que escribió Verne sobre esta metodología. 

Si quieres acelerar el crecimiento de tu empresa puedes ver nuestro Masterclass, en donde explicamos la metodología de Scaling Up más a fondo y te compartimos las herramientas para que puedas implementarlo en tu empresa y desarrollar tu planeación estratégica.

El framework de Scaling Up es 4-3-2-1. Son 4 decisiones importantes que toda empresa en crecimiento o empresas gacelas deben de poner en práctica, 3 disciplinas para la ejecución de la planeación estratégica, 2 estímulos que hay que mantener en balance y 1 catalizador para acelerar la implementación.

4 Decisiones de Scaling Up

Personas/Equipo

 

¿Tienes al equipo correcto, en los puestos correctos, haciendo las cosas correctas?

En Scaling Up, el equipo está conformado por todas aquellas personas interesadas en el negocio. Los colaboradores son quienes construirán el negocio, ejecutarán procesos y brindarán el servicio, los clientes son quienes recibirán el beneficio del valor que la empresa propone y los accionistas son quienes creen en el modelo de negocio y han invertido recursos. Estas son las personas que harán que las cosas pasen en la organización, en ese orden.

Buscamos que estos 3 stakeholders estén comprometidos, alineados y felices, pues son quienes le dan reputación a la organización. Scaling Up establece que para que estas 3 partes contribuyan al crecimiento, debes procurar que sean promotores del negocio y que estén felices con los resultados.

Cuando hablamos de colaboradores, debemos ser capaces de reclutar a las personas correctas; Scaling Up establece que un mal reclutamiento puede tener graves consecuencias. Una persona correcta es alguien que vive la cultura, cree en lo que creemos y está apasionada por lo que estamos apasionados; vive nuestros valores.

Luego debemos determinar que esa persona esté haciendo las cosas correctas, aquí es donde los procesos deben estar claros y alineados a los roles. Debemos saber cómo vamos a medir que una persona está cumpliendo. Scaling Up plantea que la combinación de alineación y productividad hará de la persona el jugador que estamos buscando. Pero no termina allí, como líderes debemos desarrollar a los trabajadores para que crezcan conforme el negocio crece.

El grupo de personas debe estar organizado en equipos; es fundamental que tengamos enfoque en que estos sean integrados y cohesivos, evitemos que sean áreas divididas que buscan resultados individuales. Scaling Up hace énfasis en que tenemos que estar todos comprometidos con los objetivos de la organización y saber qué acciones hay que tomar para alcanzarlos.

Estrategia

 

¿Tienes una estrategia diferenciadora que te permita no competir por precio en el mercado?

Estrategia en Scaling Up es decidir a qué le vamos a decir sí y a que le vamos a decir no y cómo; qué decisiones tomar y cómo implementarlas. Scaling Up dice que primero debemos enfocarnos en la cultura de la empresa. Todo tu negocio se basa en la cultura y sus fundamentos, los cuales son tu propósito y tu visión. Estos permitirán alinear a los colaboradores y a unirte con tus clientes para lograr los objetivos. Posterior a esto están los valores centrales, son las aspectos que la empresa valora en los comportamientos de los individuos, en lo que creemos en conjunto personas-organización, es lo que rige el comportamiento.

Con todo esto dicho, Scaling Up establece que debemos entender la manera en la que estamos compitiendo y cómo el propósito, visión, valores centrales han formado capacidades y fortalezas, las cuales a su vez serán utilizadas para seguir construyendo productos y servicios que le sean relevantes a los clientes.

Pero ¿cómo me voy a diferenciar? ¿Cómo voy a dejar de competir por precio o características similares? Jack Welch dijo que la estrategia es la evolución de una idea simple; es clave que tengas esa idea clara y sencilla de cómo vas a competir y que esté alineada con la organización, esto ayudará a la toma de decisiones.

Una vez todo lo anterior queda claro en esta decisión de Scaling Up, debemos pensar: quién es mi cliente, esa persona que compra por un beneficio que quiere lograr, quien cree en nuestro negocio, quien paga bien. Scaling Up dice que debemos entender cómo vamos a llegar a esa persona y mostrarle los productos y servicios que tenemos y en dónde le vamos a servir. Le debemos llevar la promesa de marca, es a lo que nos comprometemos a cumplir sí o sí.

Con esta decisión de Scaling Up  dicha y entendida, podemos planear a largo, mediano y corto plazo. Nosotros vemos la planeación estratégica como: pensamiento estratégico y planear la ejecución. Procura tener momentos de pensamiento estratégico en donde entiendas cómo competir, cómo rentabilizar tu negocio, cuál es tu motor económico, qué le vas a prometer a mi cliente y cómo lo vas a cumplir. Por último, debes comunicarlo a toda la organización de una forma simple: estrategia en una sola frase.

Ejecución

¿Los procesos en tu organización corren sin drama y te llevan a una rentabilidad líder en la industria?

Stephen Covey dice que lo más importante es mantener lo más importante como lo más importante, de eso se trata la decisión de ejecución en Scaling Up. Debemos tener presente nuestro propósito, nuestro objetivo a largo plazo. Esta decisión hace que las cosas pasen dentro de la organización, que los procesos sean fluidos y estén orientados al cumplimiento de lo que queremos ver en las metas, y ayuden así a desarrollar el plan que se ha construido en la decisión de estrategia de Scaling Up.

A diferencia de la decisión de estrategia en donde tenemos ese pensamiento estratégico, en esta decisión de Scaling Up planeamos la ejecución. Tu plan de 1 año, plan trimestral y plan individual de cada colaborador. Debemos tener claras las metas que queremos alcanzar en el plan de año, y para esto debemos ejecutar una serie de proyectos que le llamamos prioridades, estas son las que ayudarán a alcanzar tus metas y contribuir con tus diferenciadores. Esto mismo se repite con el plan trimestral en la metodología de Scaling Up.

Por último, es fundamental definir un ritmo de reuniones el cual permitirá corregir el esquema de comunicación para que todo el equipo esté en sintonía y tenga claro lo que debe pasar en cada momento.

Scaling Up dice que es clave que veas tu negocio y tu plan en bloques trimestrales, y al final de cada uno hacer una pausa y reflexionar qué pasó, qué se logró y que no. La ejecución es lo que convierte el ingreso en rentabilidad, y lo ideal siempre será ser la rentabilidad líder dentro de la industria. Se trata de asegurar que nuestros planes se cumplan, los procesos se ejecuten sin drama, y dirigirnos a tener la rentabilidad líder de la industria.

Efectivo


¿Cuentas con las fuentes constantes de efectivo para financiar tu crecimiento?

Allan Miltz, co-autor del capítulo de efectivo de Scaling Up con Verne Harnish, dice que "el ingreso es vanidad, la rentabilidad es sanidad, pero el efectivo es el rey".

Las decisiones gerenciales van a determinar la calidad del efectivo, ¿y por qué es tan importante el efectivo en un negocio? Porque el efectivo es para la empresa lo que el oxígeno es para el ser humano. Si una empresa se queda sin efectivo y no soluciona este problema de inmediato, será el fin. Una herramienta importante es el ciclo de conversión del efectivo (CCE), es desde que sacas 1 unidad monetaria de tu bolsillo hasta que esa unidad regresa a tu bolsillo con la ganancia esperada.

Entonces, lo que buscamos con el Scaling Up es motivar a los empresarios a que corran y dirijan sus negocios basados en el efectivo, para tener fuentes de financiamiento constante que nos permita financiar el crecimiento. Este crecimiento es lo que le va a permitir a nuestro negocio escalar.

3 Disciplinas de Scaling Up

Prioridades

Debemos tener en cuenta cuáles son esos proyectos importantes del negocio a 3 años, a 1 año, y a un trimestre que hay que desarrollar para poder alcanzar los diferenciadores que estamos construyendo con la decisión de estrategia de Scaling Up. Estas capacidades son las que nos ayudarán a competir y a separarnos de la competencia. Una prioridad es un proyecto que tiene un inicio, un fin, y un entregable único, pero tienen propósitos diferentes a lo largo del tiempo. A la vez, cuando la empresa define sus prioridades, Scaling Up busca que cada uno de los miembros de la organización tenga también proyectos y prioridades que se alineen con la estrategia de la empresa. Lo que se logra con esta disciplina de Scaling Up es que todos los niveles de la organización estén alineados completamente, a su vez esta alineación es lo que nos permitirá mantener el enfoque en lo más importante.

Métricas

Las métricas nos ayudan a responder ¿qué tal lo estamos haciendo? Y, las métricas predictivas nos ayudan a predecir ¿qué tal lo estaremos haciendo? Nos ayudan a mirar hacia atrás y hacia adelante. Nos referimos a estos datos y métricas como "indicadores clave de rendimiento" o KPIs. Scaling Up busca medir tanto las métricas claves de la organización, manteniendo un balance entre métricas predictivas y métricas de resultados, así como dar claridad a cada colaborador sobre lo que se espera de él dentro de la organización. Es la forma en la que sabremos si nuestra empresa está siendo exitosa día a día. 

Ritmo de reuniones

El ritmo de reuniones de Scaling Up propone trabajar un ritmo de reuniones diarias, semanales, mensuales, trimestrales y anuales, con distintos tiempos, con diferentes agendas, y con diferentes propósitos. Las reuniones diarias y semanales siendo para rendición de cuentas y las mensuales, trimestrales y anuales siendo para planeación estratégica.

Esto, lo que va a lograr es desarrollar un equipo más integrado y enfocado en el resultado de la empresa, por lo que, a fin de cuentas, va a mejorar principalmente la comunicación y coordinación entre todos los colaboradores. La comunicación pobre impide alcanzar los resultados deseados a las empresas y hace perder mucho tiempo en reuniones innecesarias, mientras que el ritmo de reuniones que establece Scaling Up permite todo lo contrario: una comunicación asertiva que está enfocada sobre los objetivos del negocio de forma equilibrada.  

2 Estímulos de Scaling Up

Balance entre productividad y reputación

Los resultados son un reflejo de la productividad, pero la reputación es un reflejo de la cultura y de las personas.

Muchas veces, las empresas desarrollan planes que están orientados a la productividad, lo cual no está mal en lo absoluto, ya que de hecho es necesario. Sin embargo, esto no debe ser lo único en lo que deben enfocarse, pues de este modo se puede descuidar la reputación, los clientes, los colaboradores, y a los accionistas.

A su vez, si nuestra prioridad está orientada a los clientes, colaboradores y accionistas, no debemos perder de vista la productividad. Scaling Up trata de desarrollar planes estratégicos balanceados que no descuiden ni la productividad ni la reputación de las empresas.

El Catalizador

Por último, está el catalizador que acelera la implementación de Scaling Up en las empresas: los coaches. Científicamente un catalizador es una sustancia que hace que reaccionen dos componentes químicos o más para producir una sustancia nueva, pero que no forma parte del resultado. Esto, precisamente, es lo que hace un coach y lo que hacemos en ALLAGIS. Encargarse de que la empresa y la metodología se integren de tal forma que pase a ser parte del ADN de la organización. Acompañando en esto, pero sin participar directamente, implementando Scaling Up.

El framework completo se lleva a cabo en procesos de planeaciones anuales y trimestrales, y se desarrolla en los diferentes niveles de la organización. Scaling Up es lo que ha permitido a más de 70,000 empresas en 5 continentes del mundo crecer y escalar. Estas empresas han tenido un crecimiento sumamente importante en cuanto a sus negocios y empresas, llegando a multiplicar 2x su cash flow, 3 veces la rentabilidad de la industria y 10x su valuación y han acelerado este crecimiento de una forma que no lo hubieran logrado haciendo lo que hacían de manera tradicional.

Te invito a que explores y conozcas más sobre la metodología Scaling Up en nuestro Masterclass, donde podrás también encontrar las herramientas para implementarlo en tu empresa y aceleres su crecimiento.


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