Scaling Up - Metodología de Planeación Estratégica

Jan 06, 2021

"Scaling up is every entrepreneur’s dream — and nightmare. Hypergrowth is terrifying, and it’s most often success that kills great companies." -Verne Harnish

Scaling Up es una metodología de planeación estratégica para empresas en crecimiento desarrollada por Verne Harnish, consultor de grandes empresas y corporaciones en todo el mundo. Verne fue profesor de MIT en el programa Nacimiento de Gigantes, y fundador de EO (Entrepreneurs' Organization), una organización dedicada a desarrollar empresarios y emprendedores.

Una empresa gacela, en términos de economía, es una empresa que crece sostenidamente un 20% durante 4 a 5 años. De este mismo modo, muchos conocen el Scaling Up como “Gazelles” o “Rockefeller Habits”, que es el primer libro que escribió Verne sobre la metodología. 

Si quieres acelerar el crecimiento de tu empresa puedes ver nuestro Masterclass, donde explicamos Scaling Up más a fondo y te compartimos las herramientas para que puedas implementarlo en tu empresa y desarrollar tu planeación estratégica.

El framework de Scaling Up es  4-3-2-1. Son 4 decisiones importantes que toda empresa en crecimiento o empresas gacelas deben de poner en práctica. 3 disciplinas para la ejecución de la planeación estratégica. 2 estímulos que hay que mantener en balance. Y 1 catalizador para acelerar la implementación.

4 Decisiones de Scaling Up

Las 4 Decisiones que propone Scaling Up son:

Equipo

¿Tienes al equipo correcto, en los puestos correctos, haciendo las cosas correctas?

Esta parte es algo base, ya que, sin equipo, no hay forma viable de llevar a cabo un plan que a la larga funcione. En Scaling Up el equipo aquí lo conforman todas aquellas personas importantes que tenemos que mantener felices, enganchadas y comprometidas con lo que hacemos. Estas personas son quienes dan la reputación a la organización. 

Si tenemos buena reputación como lugar de trabajo por parte de nuestros colaboradores, es un hecho que más personas con gran talento van a querer venir a trabajar con nosotros. Si los clientes están felices con el resultado, el desempeño, y los servicios prestados van a recomendarnos entre sus compañeros  de trabajo, familiares y amigos, y ser leal a nuestra organización.

Los accionistas que son quienes han puesto la inversión para que nuestro negocio crezca, por lo que, si están teniendo el retorno necesario y esperado sobre su dinero, cuando tengan disponibilidad de más capital, van a querer invertir en nosotros como miembros de la organización.

De este mismo modo, incluso si somos dueños de la organización, lo que siempre vamos a querer es que los inversionistas deseen volver a invertir para poder tener fuentes constantes que financien el crecimiento de la empresa. 

En otras palabras, Scaling Up nos dice que que nos debemos asegurar es de poner a las personas correctas en los puestos correctos, haciendo las cosas correctas.

Estrategia

¿Tienes una estrategia diferenciadora que te permita no competir por precio en el mercado?

Estrategia es decidir a qué le vamos a decir sí y a que le vamos a decir no y como. Aquí es donde deberemos saber cómo y qué decisiones cruciales tomar. Para escalar de manera exitosa, Scaling Up dice que debemos planear cómo es que deseamos competir en el mercado en el que queremos participar; tener en cuenta que las variables que vamos a aceptar sean relevantes para nuestro cliente, y de cuáles variables con las que estemos compitiendo en el mercado nos vamos a tener que deshacer, o reducir, porque, tal vez, no sean tan relevantes para nuestro cliente. También debemos saber qué nuevas variables podemos crear, qué diferenciadores deberemos construir, y todo lo que sea importante para que se pueda competir y diferenciar a nuestro negocio de la competencia.

Debemos establecer un ritmo de reuniones donde nos sentemos a pensar en estrategia con nuestro equipo de forma semanal, mensual, trimestral y anual. En este proceso, se deberá prestarle atención a lo que los competidores ofrecen, hablar con el cliente, y escuchar lo que los empleados tengan para decir: su aporte no debe ser invalidado, sino todo lo contrario, ya que puede ayudarnos a mejorar más de lo esperado.

La estrategia en Scaling Up tiene que ver, en resumen, con incrementar el ingreso de forma organizada y con un mapa trazado que nos pueda guiar. Ahora, este ingreso debemos convertirlo en rentabilidad, lo que se relaciona directamente con la siguiente decisión.

Ejecución

¿Los procesos en tu organización corren sin drama y te llevan a una rentabilidad líder en la industria?

Stephen Covey dice que lo más importante es mantener lo más importante como lo más importante. De eso se trata la decisión de Ejecución. Debemos tener presente nuestro propósito, nuestro objetivo a largo plazo.

La ejecución es lo que convierte el ingreso en rentabilidad, y lo ideal siempre será ser la rentabilidad líder dentro de la industria. Lo que en el Scaling Up buscamos es que los procesos sean fluidos y estén orientados al cumplimiento de lo que queremos ver en las metas, y ayuden así a desarrollar el plan que se ha construido en la estrategia.

Se trata de asegurar que nuestros planes se cumplan, los procesos se ejecuten sin drama, y dirigirnos a tener la rentabilidad líder de la indutria.

Efectivo

¿Cuentas con las fuentes constantes de efectivo para financiar tu crecimiento?

Allan Miltz, co-autor del capítulo de efectivo de Scaling Up con Verne Harnish, dice que "el ingreso es vanidad, la rentabilidad es sanidad, pero el efectivo es el rey".

Las decisiones gerenciales van a determinar la calidad del efectivo, ¿y por qué es tan importante el efectivo en un negocio? Porque el efectivo a la empresa es lo que para el ser humano es el oxígeno. Si una empresa se queda sin efectivo y no soluciona este problema de inmediato, será el final. Entonces, lo que buscamos con el Scaling Up es motivar a los empresarios a que corran y dirijan sus negocios basados en el efectivo, para tener fuentes de financiamiento constante que nos permita financiar el crecimiento. Este crecimiento es lo que le va a permitir a nuestro negocio poder escalar.

3 Disciplinas de Scaling Up

Ya vimos las 4 decisiones de la metodología Scaling Up, ahora veremos las 3 disciplinas para asegurar la ejecución de nuestro plan estratégico:

Prioridades

Debemos tener en cuenta cuáles son esos proyectos importantes del negocio a 3 años, a 1 año, y a un trimestre que hay que desarrollar para poder alcanzar los diferenciadores que estamos construyendo con la decisión de Estrategia de Scaling Up, y esas capacidades que son las que nos van a ayudar a competir y a separarnos de la competencia. Una prioridad es un proyecto que tiene un inicio, un fin, y un entregable único, pero tienen propósitos diferentes a lo largo del tiempo. A la vez, cuando la empresa define sus prioridades, Scaling Up busca que cada uno de los miembros de la organización tenga también proyectos y prioridades que se alineen con la estrategia de la empresa, y lo que vamos a lograr con esto es tener una alineación completa a todos los niveles de la organización. Esta alineación es lo que nos permitirá mantener el enfoque en lo más importante.

Métricas

Las métricas nos ayudan a responder la pregunta "¿Cómo lo estamos haciendo?" Y las métricas predictivas nos ayudan a predecir ¿Cómo lo estaremos haciendo?. Nos ayudan a mirar hacia atrás y hacia adelante. Scaling Up busca medir tanto las métricas claves de la organización, manteniendo un balance entre métricas predictivas y métricas de resultados, así como dar claridad a cada colaborador sobre lo que se espera de él dentro de la organización. Es la forma en la que sabremos si nuestra empresa está siendo exitosa día a día. 

Ritmo de reuniones

El ritmo de reuniones de Scaling Up propone trabajar un ritmo de reuniones diarias, semanales, mensuales, trimestrales y anuales, con distintos tiempos, con diferentes agendas, y con diferentes propósitos. Las reuniones diarias y semanales siendo para rendición de cuentas y las mensuales, trimestrales y anuales siendo para planeación estratégica.

Esto, lo que va a lograr es desarrollar un equipo más integrado y enfocado en el resultado de la empresa, por lo que, a fin de cuentas, va a mejorar principalmente la comunicación y coordinación entre todos los colaboradores. La pobre comunicación impide alcanzar los resultados deseados a las empresas y hace perder mucho tiempo en reuniones innecesarias, mientras que el ritmo de reuniones permite todo lo contrario: una comunicación asertiva que está enfocada sobre los objetivos del negocio de forma equilibrada.  

2 Estímulos de Scaling Up

Siguiendo el framework, el siguiente paso tiene que ver con el balance entre la productividad y la reputación, dos estímulos fundamentales en Scaling Up.

Balance entre productividad y reputación

Los resultados son un reflejo de la productividad, pero la reputación es un reflejo de la cultura y de las personas.

Muchas veces, las empresas desarrollan planes que están orientados a la productividad, lo cual no está mal en lo absoluto, ya que de hecho es necesario, pero no debe ser lo único en lo que deben enfocarse, pues de este modo se puede descuidar la reputación, a los clientes, a los colaboradores, y a los accionistas.

A su vez, si nuestra prioridad está orientada a los clientes, colaboradores y accionistas, no debemos perder de vista la productividad. Scaling Up trata de desarrollar planes estratégicos balanceados que nos descuiden ni la productividad ni la reputación de las empresas.

El Catalizador

Por último, está el catalizador que acelera la implementación de Scaling Up en las empresas: los coaches. Un catalizador es una sustancia que que hace que reaccionen dos componentes químicos o más para producir una sustancia nueva, pero que no forma parte del resultado. Esto, precisamente, es lo que hace un coach. Encargarse de que la empresa y la metodología se integren de tal forma que pasa a ser parte del ADN de la organización. Acompañando en esto, pero sin participar directamente, implementando Scaling Up.

Este framework completo se lleva a cabo en procesos de planeaciones anuales y trimestrales, y se va desarrollando en los diferentes niveles de la organización. Scaling Up es lo que ha permitido a más de 70,000 empresas en 5 continentes mundo a crecer y escalar. Estas empresas han tenido un crecimiento sumamente importante en cuanto a sus negocios y empresas, llegando a multiplicar 2x su cash flow, 3 veces la rentabilidad de la industria y 10x su valuación y han acelerado este crecimiento de una forma que no lo hubieran logrado haciendo lo que venían haciendo de manera tradicional.

Te invito a que explores y conozcas más sobre la metodología Scaling Up en nuestro Masterclass, donde podrás también encontrar las herramientas para implementarlo en tu empresa y aceleres su crecimiento.

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