El Poder del 1

En uno de los últimos capítulos de Scaling Up se habla sobre El Poder del 1, el cual es parte de la decisión de efectivo. En este capítulo de Scaling Up, se mencionan las 7 palancas y cómo los encargados/gerentes ajustan 4 impulsores para modificar estas palancas financieras. Todo esto con el fin de mejorar el efectivo y su rentabilidad. 

Entonces, ¿qué es El Poder del 1? Es un cambio de 1% o de un día en cada una de las palancas de efectivo que propone Scaling Up. Es decir, qué efecto tiene ese cambio de 1% o de un día en el efectivo y ganancias. Una vez esta información es proporcionada, el equipo de liderazgo puede construir un plan que concentre al negocio en conseguir cierta cantidad de efectivo o retorno utilizando KPIs en estas 7 palancas. 

Muchas veces, cuando no hay efectivo las empresas recurren a vender más pero esto no es siempre la opción acertada. Déjame contarte un pequeño caso que tuvimos en ALLAGIS sobre una empresa que se dedica a la venta de repuestos. Analizando su estado nos dimos cuenta que si se empeñaban a vender más, quebrarían, por lo que recurrieron a enfocarse en otras palancas distintas al aumento de ventas. Utilizando las palancas que propone Scaling Up, decidimos enfocarnos en reducir los días de cuentas por cobrar, aumentar los días de cuentas por pagar y reducir días de inventario. Cuando esto sucedió, lograron liberar efectivo suficiente para aumentar la vena el siguiente año.

¿Qué lección nos deja este pequeño caso? Muchas veces las empresas que quieren crecer se enfocan únicamente en el estado de resultados pero de esta manera no hay consciencia de dónde está el efectivo. Es necesario entender nuestro cashflow para saber en dónde mover palancas para liberar efectivo y financiar crecimiento 

Es recomendable tener al menos una discusión trimestral sobre El Poder del 1, qué tanto efectivo y ganancia desea la empresa, qué tantos cambios del Poder del 1 necesita tu negocio para llegar al objetivo fijado. 

Ahora, ¿cómo funcionan las palancas financieras junto con El Poder del 1 de Scaling Up? Alan Miltz, co-autor del capítulo respectivo de Scaling Up identificó las siguientes 7 variables clave con las cuales las empresas pueden impactar en su efectivo :

1. Precio: Muchas empresas le tienen miedo a subir precio, pero, ¿qué pasa si subieras únicamente el 1% del precio? ¿Cuántos clientes dejarían de comprar? ¿Cuánto efectivo liberas? ¿Cómo afectaría el margen bruto?
2. Volumen: A veces las empresas quieren un crecimiento de 20% pero, ¿qué pasa si tuvieras un crecimiento de un 1%? ¿Cómo afectaría a tu efectivo? Un crecimiento pequeño puede tener un gran impacto en tu efectivo.
3. Costo de bienes vendidos/costos directos: ¿Qué pasa si redujeras en 1% tus costos directos? 
4. Gastos de operación: ¿Y si redujeras los salarios, rentas, seguros, etc. en un 1%? ¿Cómo afectaría tu cashflow? 
5. Cuentas por cobrar: Disminuir 1 día de cuentas por cobrar podría tener un gran impacto en tu efectivo, pues un pago pronto siempre es conveniente.   A veces aquí es dónde está la rentabilidad, pero realmente no la vemos.
6. Inventario/trabajo en curso: Disminuir 1 día de tu inventario en bodega puede ser ideal para tu cashflow, pues el producto se moverá más rápido. Aquí también se esconde la rentabilidad de la empresa. 
7. Cuentas por pagar: Aumentar 1 día de crédito nos permite guardar nuestro efectivo por al menos 1 día; está de más decirlo, aquí también se esconde nuestra rentabilidad.

En cada una de las palancas o variables, puede impactar El Poder del 1, como mencionamos anteriormente, haciendo cambios de 1% o de un día. Con esto dicho entendemos por qué Scaling Up hace tanto hincapié en el efectivo y cómo este es el que maneja el negocio. La calidad del efectivo de la empresa es el reflejo de nuestras decisiones gerenciales.