Estrategia del Océano Azul - Blue Ocean Strategy

¿Qué es la estrategia del Océano Azul?

La estrategia del Océano Azul se basa en una búsqueda simultánea de diferenciación y bajo costo para abrir un nuevo mercado y crear nueva demanda. Blue Ocean se trata de crear y capturar espacios de mercado no atendidos, para que de esta manera la competencia se convierta irrelevante. Está basado desde una perspectiva en la cual las fronteras del mercado y la estructura de la industria n o son dadas y pueden ser reconstruidas por medio de acciones y creencias de los jugadores de la industria.

Los autores de esta gran estrategia son Renée Mauborgne y Chan Kim, profesores de estrategia en INSEAD, una de las mejores escuelas de negocios del mundo. 

Blue Ocean se origina en el momento que una competencia global se estaba desarrollando como nunca antes. Las empresas estadounidenses estaban perdiendo terreno rápidamente frente a un nuevo grupo de competidores. Ciudades que alguna vez fueron capital del mundo, estaban devastadas. La economía del mundo desarrollado estaba cambiando; la demanda ya no superaba la oferta, lo que significaba una competencia cada vez mayor. Blue Ocean surge cuando Renée y Chan estaban convencidos que sería cuestión de tiempo antes de que las empresas a nivel mundial se enfrentaran al mismo desafío. 

Océano Azul vs Océano Rojo

Existe un océano rojo y un océano azul. El océano rojo es el más común y que todos ya conocemos. Sus características son:

• Compite en mercados existentes
• Le gana a la competencia
• Explota la demanda existente
• Hace intercambio de costo-valor
• Alinea a la empresa a diferenciarse o bajar costos

Los llamamos océanos rojos debido a la feroz competencia en las industrias que “enrojece” el océano. Ahora, las características de un océano azul son las siguientes:

• Crea nuevos mercados no competidos
• Vuelve a la competencia irrelevante
• Crea y captura nueva demanda
• Rompe el intercambio costo-valor
• Alinea a la empresa a diferenciarse y bajar costos

Le llamamos océanos azules debido a que estos océanos son inexplorados, no contaminados, vastos, profundos y poderosos en términos de oportunidades y crecimiento.

Conectar valor con innovación

La innovación no es un concepto solo para las empresas de tecnología. Pero no significa ser disruptivo en el mercado. Blue Ocean Strategy logra generar innovación en las empresas de manera consistente, encontrando las áreas de oportunidad de innovación en la industria.

Muchas veces las empresas realizan innovaciones que en realidad no son del agrado del mercado, lo que las convierte en fracasos y tienden a provocar pérdida. En otros casos, las empresas al intentar crear un océano azul, tienden a construir conceptos que a los clientes realmente no les interesa. Esto puede ser resuelto conectando valor con innovación, creando innovación que el mercado quiere y es relevante para ellos, y que a su vez traerá resultados para la empresa.

Esto es lo que busca la Estrategia del Océano Azul, sistematizar una forma de innovar que permite construir productos que le son relevantes al cliente y que permite alejarse de la competencia. A continuación hay información que te puede ayudar a crear tu Blue Ocean Strategy.

Errores al competir

1. Competir por precio únicamente
2. Competir por valor únicamente
3. Competir por mejoras únicamente

Tipos de competidores

• Colonos: Son las empresas que imitan valor, conocidos como “me too”.
• Migrantes: son las empresas que implementan la estrategia de mejorar el valor que otras empresas ya hacen. 
• Pioneros: son las empresas que innovan en sus propuestas de valor.

Variables de la Industria - Factores Competitivos Clave

Estas son las variables de las industrias por las que compiten las empresas y son relevantes para los clientes. El precio siempre es una variable. Las variables dependen de la industria.

Un buen ejemplo es el caso de Southwest. Southwest es una línea aérea de bajo costo en Estados Unidos. En ese tiempo, las líneas aéreas competían todas por el mismo mercado (océano rojo), pero Southwest decidió salir de esa competencia, creando su océano azul.

No-clientes o “Non-customers”

El mercado más grande es el que no compra todavía. Este factor es clave para entender mejor la estrategia del océano azul. Existen clientes quienes: 

1. Son mis clientes.
2. Son clientes de la industria pero no mis clientes, le compran a mi competencia. 
3. Son clientes de la industria pero están prontos a dejar de serlo.
4. Son personas que se resisten a ser clientes de la industria, pero lo han considerado.
5. No son clientes de la industria ni han pensado serlo.

Blue Ocean se dirige fuera del mercado actual, explorando al mercado cercano, resistente o inexistente. Dejando que la competencia se desangre peleando por el mercado actual.

Southwest decidió que no competiría con las líneas aéreas, sino que con el transporte terrestre. La estrategia de Southwest pasó a ser: Ruedas al aire. Formularon la promesa de marca que los respaldaba: menores tarifas, mucha diversión y muchos vuelos. Ejecutaron esta estrategia con gran precisión, y esto los llevó a ser la línea aérea más rentable del mundo por muchos años.  

Southwest es un claro ejemplo de la estrategia del océano azul, clara pero sencilla. Esta debe alinear a toda la organización y conseguir un potencial que logre diferenciarse de la competencia.

Palancas de la utilidad + ciclo de la experiencia del cliente

Toda empresa tiene un ciclo de experiencia de compra que marcha así: la compra, la entrega, el uso, los suplementos, el mantenimiento y la manera de descartar el producto. Como vemos en el cuadro, existen 6 palancas de la utilidad que serán de gran utilidad para tu océano azul. Estas son aspectos de los productos donde podemos innovar: productividad, simplicidad, conveniencia, reducción de riesgo, imagen y diversión y eco amigable. 

Un factor importante para encontrar tu océano azul es encontrar cuáles son las palancas de la utilidad que están siendo usadas en el ciclo experiencia de compra de los productos. Esto anterior se utiliza para ver en dónde hay un espacio de oportunidad al encontrar las molestias e incomodidades del cliente en este mismo mapa.

Nueva Curva de Valor

Con respecto estas herramientas para tu océano azul: las variables de mercado, las palancas de la utilidad y el ciclo de compra,  podemos encontrar en dónde hay un espacio en blanco o white space. Aquí es donde es posible innovar y crear una nueva curva de valor para construir un producto que le sea significativo al cliente, y así estar un paso más cerca de tu océano azul.

Las variables de mercado nos dicen en dónde podemos competir, las palancas de la utilidad nos dicen en dónde podemos innovar. Con todo esto se debe crear una nueva curva de valor, y así crear nuestro océano azul.

Con base en las palancas de la utilidad decidimos a qué variables procederemos a eliminar, reducir, elevar o crear (si vemos una oportunidad).

10 conceptos erróneos de la Estrategia del Océano Azul

1. La estrategia del océano azul es una estrategia dirigida por el cliente; se centra en los clientes existentes. 

Muchas veces las organizaciones asumen erróneamente que la estrategia del océano azul trata de ser lideradas por el cliente. Esto es debido a que se enfocan reflexivamente en lo que siempre se han enfocado: los clientes existentes y cómo hacerlos más felices.

Para crear una nueva demanda, una organización debe centrarse en los no clientes y por qué se niegan a patrocinar una industria. 

2. Para crear océanos azules, debo dejar mi negocio principal.

Cuando las empresas creen erróneamente que deben aventurarse más allá de su negocio principal para crear océanos azules, tienden a evitar aventurarse más allá del océano rojo o, por el contrario, buscan otras industrias que tienen poca superposición con sus conocimientos y habilidades. y competencias. Esto hace que el éxito sea mucho más difícil, ya que los intentos fallidos los mantienen encerrados en el océano rojo. Los océanos azules están justo al lado en todas las industrias. Entender esto es clave.

3. La estrategia del océano azul requiere nuevas tecnologías.

La estrategia de océano azul no se trata de innovación tecnológica per se. Pregúntate, ¿de qué manera tu producto/servicio ofrece un salto en conveniencia, facilidad de uso, productividad, etc.? Aunque poseas tecnología de punta, sin esto mencionado no abrirás un océano azul de oportunidades. La innovación debe ser en valor, no necesariamente tecnológica. 

4. Debo ser el primero en el mercado para tener una estrategia de océano azul exitosa.

No se trata de quien lo hizo primero, sino de quien lo hizo bien. Vincula la innovación con el valor. 

5. La estrategia del océano azul es la misma que la estrategia de diferenciación (alto valor, alto costo).

Bajo la estrategia competitiva tradicional, la diferenciación se logra proporcionando un valor superior a un costo más alto para la empresa y a un precio más alto para los clientes. La estrategia de océano azul se basa en la búsqueda simultánea de diferenciación y bajo costo.

6. La estrategia del océano azul son estrategias de bajo costo que tienen un precio bajo.

La estrategia del océano azul busca la diferenciación y el bajo costo simultáneamente mediante la reconstrucción de los límites del mercado. En lugar de enfocarse en el bajo costo per se, busca crear un salto en el valor del comprador a un costo menor. 

7. La estrategia del océano azul se trata puramente de marketing.

La estrategia del océano azul requiere más que una propuesta de valor convincente y un equipo de marketing trabajando en ella. El éxito sostenible sólo se puede lograr cuando la propuesta de valor de una empresa está respaldada por personas clave internas y externas. Estas deben estar involucradas en su ejecución y se complementa con una propuesta de ganancias sólida.

8. La estrategia del océano azul consiste en encontrar y dominar nichos.

La estrategia del océano azul no debe confundirse con una estrategia de nicho. Si bien el campo del marketing ha puesto un énfasis significativo en una segmentación más fina para capturar de manera efectiva los nichos de mercado, la estrategia del océano azul funciona en la dirección inversa. Se trata más de eliminar la segmentación de los mercados centrándose en los puntos clave en común entre los grupos de compradores para abrir y capturar la mayor demanda.

9. La estrategia del océano azul considera que la competencia siempre es mala, cuando en realidad puede ser buena.

La estrategia del océano azul no ve a la competencia como mala. Sin embargo, a diferencia del pensamiento económico tradicional, no considera que la competencia sea siempre buena. Históricamente, los economistas argumentaron que, en ausencia de competencia, las empresas no tienen incentivos para mejorar su producto o servicio, pero con la competencia, las empresas se ven empujadas a mejorar, bajar sus precios y mejorar sus productos y servicios. Sin embargo, a nivel de empresa, la competencia solo es buena hasta cierto punto.

10. La estrategia del océano azul es sinónimo de destrucción o disrupción creativa.

La destrucción o disrupción creativa ocurre cuando una innovación afecta un mercado existente al desplazar una tecnología anterior o un producto o servicio existente. La palabra "desplazamiento" es importante aquí, ya que sin el desplazamiento, la interrupción no ocurriría. Sin embargo, a diferencia de la disrupción, la estrategia del océano azul no requiere desplazamiento ni destrucción. La estrategia del océano azul es un concepto más amplio que va más allá de la destrucción creativa para abarcar la creación no destructiva, que es su énfasis primordial.

El punto esencial aquí es que la estrategia del océano azul no se trata de encontrar una solución mejor o de menor costo al problema existente de una industria, los cuales desencadenan la interrupción y el desplazamiento de productos y servicios existentes. En cambio, la estrategia del océano azul consiste en redefinir el problema en sí, que tiende a crear una nueva demanda o una oferta que a menudo complementa en lugar de desplazar los productos y servicios existentes.

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