Competir por precio o competir por valor

Comúnmente para competir en el mercado nos plantean dos opciones: competir por precio o competir por valor.

Muchas empresas se ven forzadas a hacer esto debido a que falta una clara diferenciación que no les permite distinguirse de la competencia, lo que causa una guerra que comúnmente conocemos como “Océano Rojo”.

El problema es que competir en estas dos opciones causa un “desangramiento” de la empresa, de allí el nombre de Océano Rojo.

¿Por qué no competir por precio o valor? ¿Cuál es la alternativa?

Competir por precio

El problema de competir por precio es que solo hay una empresa que puede tener los mejores costos.

Competir por precio sin tener los mejores costos simplemente golpea la capacidad de generación de margen bruto de la empresa, causando este ya nombrado desangramiento.

El precio es la única variable que se repite en todos los mercados e industrias, y es sumamente importante.

Pero no necesariamente debemos competir por precio y disminuirlos para ser competitivos, con una clara diferenciación incluso puedes subirlos, como vimos en el caso de Cirque du Soleil.

Competir por valor

Muchas veces, con tal de ganar un negocio, nos vemos forzados a igualar en valor a nuestra competencia (competir por valor), o agregamos valor a nuestra oferta que no necesariamente le es relevante al cliente.

Hay un problema de competir por valor y agregar valor bajo el mismo precio que se tiene. Esto golpea, otra vez, la capacidad de generación de margen bruto de la empresa, desangrando sus ingresos.

Muchas veces creemos que al competir por valor le estamos siendo relevantes al cliente, o creemos que nos estamos diferenciando de la competencia, pero este no siempre es el caso.

Podemos incluso eliminar variables de mercado que no le son relevantes a nuestros clientes, y con esto poder agregar más valor amplificando las variables que sí son relevantes al cliente, o crear nuevas variables, pero sin golpear el margen bruto.

¿Cuál es la alternativa?

Crear un Océano Azul para nuestra empresa.

Al únicamente competir por precio, o competir por valor, desangramos a la empresa.

La clave es saber qué valor nuevo agregar, qué valor dejar de agregar y qué valor seguir agregando.

Dependiendo de estos factores, puede que haga sentido bajar precios, si logramos disminuir costos, o incluso es posible aumentar el precio, como fue el caso de Cirque du Soleil, dónde crearon su Océano Azul.

Al hacer esto, salimos de este Océano Rojo donde todas las empresas compiten por el mismo cliente, con el mismo producto al mismo precio.

Y abrimos la posibilidad de poder llegar a los “non-customers” (o no clientes) que eran personas que no nos compraban a nosotros y tal vez no eran ni siquiera clientes de la industria en sí.

Creando un Océano Azul donde podamos lograr hacer que la competencia sea irrelevante, expandir los límites de la industria o incluso crear nuevos mercados.

¿Tu empresa se dedica a  competir por precio, competir por valor o se diferencia de la competencia?

P.S. Y cuando estés listo... esta es la forma en que podemos acompañarte a Crecer tu negocio y que sea Autogestionable

CUARTO DE ESTRATEGIA: puedes unirte a nuestro grupo gratuito en Facebook, Cuarto de Estrategia, donde compartimos contenido de valor y podrás aprovechar del conocimiento y experiencia de otros empresarios y emprendedores. – Haz click aquí 

GROWTH TOOLS: Descarga un set de herramientas de Scaling Up para desarrollar una estrategia que te permita acelerar el crecimiento de tu empresa. – Haz click aquí 

MASTERCLASS DE LOS 5 ENFOQUES PARA CRECER TU NEGOCIO: Descubre como acelerar el crecimiento de tu empresa usando los 5 Enfoques que toda empresa en crecimiento debe dominar para escalar su crecimiento. – Haz click aquí 

TRABAJA EN PRIVADO CON MI EQUIPO Y CONMIGO: Trabaja conmigo y mi equipo en privado para llevar a tu empresa al siguiente nivel de crecimiento. Agenda una llamada para evaluar si es el programa adecuado para tí. – Haz click aquí