7 Strata of Strategy de Scaling Up

Los 7 estratos de la estrategia (o 7 Strata of Strategy) es un concepto utilizado por Verne Harnish en su libro Scaling Up que describe 7 aspectos, o 7 estratos, de la estrategia que toda empresa en crecimiento debe dominar para liderar su industria. 

Estos 7 estratos son las palabras propias, el arenero y la promesa de marca, la garantía de la promesa de marca o mecanismo catalítico, la estrategia en una frase, las actividades diferenciadoras, el factor X y la ganancia por X y BHAG (por sus siglas en inglés Big Hairy Audacious Goal).

No importa qué tan establecido estés en el mundo empresarial, siempre hay algo que aprender y cambiar. Desde pequeños aspectos hasta implementar estrategias, es importante siempre buscar áreas de mejora, es allí donde entran los 7 Strata of Strategy.

En este espacio hablaremos de los 7 Strata of Strategy que son el marco para dominar tu empresa los cuales puedes encontrar en Scaling up. 

1. Adueñate de palabras - Words you own (Mindshare)

El primer estrato de la estrategia se centra en las palabras clave que definen nuestra empresa en la mente de los clientes. Scaling Up nos resalta la importancia de adueñarse de palabras relevantes para ser encontrados en internet, ya que la mayoría de los consumidores buscan productos y servicios en línea. 

Te dejo un ejemplo para que puedas terminar de entender el concepto de este primero de los 7 strata: 

El caso de Google ilustra la importancia de las "Palabras Propias" como parte de la estrategia empresarial. Aunque crear nuevos mercados es una estrategia poderosa, a veces lleva años desarrollarse completamente. Por eso, es crucial dominar el mercado actual mientras se trabaja en estrategias a largo plazo.

¿Qué piensas cuando escuchas la palabra “buscador”? Si pensaste en Google, allí lo tienes; Google es un claro ejemplo. Aunque hay otros competidores como Bing, Google ha logrado convertirse en sinónimo de búsqueda en línea. Esto se refleja en la famosa frase "googlear".

Esta dominancia en las palabras propias ha sido clave en la estrategia de Google. Por ejemplo, su adquisición de YouTube, el segundo buscador más influyente, amplió aún más su alcance y consolidación en el mercado de la búsqueda en línea.

2. Arenero y Promesa de Marca - Sandbox and Brand Promises

Los 7 Strata de Scaling Up nos dicen que para ser el rey del arenero primero debes definirlo (definir en dónde quieres vender), este es el primer paso para desarrollar tu promesa de marca. Para destacar en este aspecto, primero debemos definir nuestro mercado objetivo y luego desarrollar nuestra promesa de marca. Esto implica entender a fondo a nuestros clientes más allá de datos demográficos, investigando sus preferencias, necesidades y comportamientos. 

En el segundo de los 7 estratos, es crucial no enfocarse únicamente en las características y beneficios del producto/servicio, sino ir más allá y comprender que todas las ventas se basan en emociones, aunque luego se justifiquen racionalmente. Además, es importante definir cuantitativamente nuestras promesas de marca para poder medirlas y monitorearlas.

Un ejemplo ilustrativo de este segundo estrato es McDonald's, que tiene tres promesas de marca principales:

• Velocidad: Entregar tu hamburguesa en 30 segundos.
• Consistencia: Todas las hamburguesas saben igual en cualquier parte del mundo.
• Diversión para los niños: Siempre hay una forma de diversión para los niños; juguetes, espacios para correr, juegos.

3. Garantía de promesa de marca (mecanismo catalítico) - Brand promise Guarantee (Catalytic Mechanism) 

Para este tercero de los 7 estratos comenzaremos con un ejemplo: “30 minutos o es gratis”. La promesa de marca de Domino's Pizza es que tu producto será entregado en 30 minutos o menos, ahora bien, su garantía de promesa es que si lo anterior no se cumple, tu pizza será gratis. ¿Tiene sentido? 

El tercero de los 7 Strata of Strategy nos dice que es necesario que duela romper una promesa, de lo contrario, sería muy fácil dejar todo pasar. Recuerda que esta garantía reduce el miedo de los clientes a comprar. En el ejemplo de Domino’s Pizza, la empresa pierde dinero cada vez que no cumple su promesa, lo que le es doloroso a la empresa y relevante al cliente.

4. Estrategia de una frase (clave para ganar dinero) - One-Phrase Strategy (Key to making money)

El cuarto de los 7 Strata de Scaling Up es la estrategia en una frase. Esta frase representa la palanca clave en tu modelo de negocio que impulsa la rentabilidad y ayuda a escoger cuáles deseos cumplir y cuáles ignorar. Esta frase es cómo ejecutas tu negocio de manera diferente a la competencia. 

Te dejo un ejemplo para poder comprender mejor este concepto:

Precios bajos siempre - Walmart

5. Actividades diferenciadoras (3 a 5 métodos) - Differentiating Activities (3 to 5 How’s)

El quinto de los 7 estratos se refiere a las actividades diferenciadoras, es decir, en cómo cumplimos nuestras promesas de marca de manera única. Scaling Up nos indica cómo esto implica encontrar métodos específicos para llevar a cabo la entrega de productos y servicios que sean difíciles de copiar por la competencia.

El caso de Southwest Airlines ejemplifica cómo una promesa de marca clara y una estrategia sencilla pueden transformar un mercado altamente competitivo. En un sector aéreo saturado ("océano rojo"), Southwest optó por crear un nuevo espacio ("océano azul") al enfocarse en competir con el transporte terrestre en lugar de otras aerolíneas.

Su estrategia se resumió en la frase "Ruedas al aire", que encerraba la idea de ofrecer tarifas más bajas, diversión y frecuentes vuelos. Esta promesa de marca se convirtió en el núcleo de su estrategia y la guía para todas las acciones de la empresa, desde el equipo interno hasta la ejecución y la gestión financiera.

La ejecución precisa de esta estrategia y la capacidad para cumplir su promesa de marca llevó a Southwest a ser la aerolínea más rentable durante muchos años. Esto demuestra la importancia de una estrategia alineada y sencilla que pueda diferenciar a una empresa de su competencia y generar un valor único para los clientes.

Para dominar el quinto de los 7 Strata of Strategy de Scaling Up, es crucial establecer un conjunto de actividades que destaquen cómo ejecutamos nuestra empresa de manera diferente a la norma de la industria. Esto no solo impulsa la rentabilidad, sino que también bloquea la competencia al crear una diferenciación sólida y difícil de imitar.

6. Factor X - X Factor 

El sexto de los 7 estratos es el Factor X, o X Factor, una característica distintiva que puede llevar a una empresa a crecer de 10x a 100x más que la competencia. Este factor está alineado con la promesa de marca y se enfoca en diferenciar a la empresa de manera significativa.

Para descubrir tu Factor X, comienza por identificar qué aspectos de tu industria te disgustan o te frustran, qué problemas te quitan tiempo y limitan el crecimiento de tu empresa. A veces, estos problemas son tan comunes que se perciben como normales, por lo que el reto radica en reconocerlos y abordarlos de manera innovadora.

Una estrategia útil es revisar los temas discutidos en tus últimas reuniones de asociaciones comerciales y buscar patrones relevantes en los desafíos y obstáculos compartidos. Al concentrarte en estos problemas y encontrar una solución que te brinde una ventaja de 10x a 100x, podrás destacarte en tu industria y dominar el sexto estrato, el Factor X.

7. Ganancia por X (motor económico) y BHAG (meta de 10 a 25 años) - Profit per X (Economic engine) and BHAG (10 to 25 year goal) 

El 7 estrato trata de la ganancia por X y el BHAG. La Ganancia por X se refiere a cómo una empresa decide ganar dinero, siendo el motor económico esencial para la rentabilidad y proporcionando a los líderes un KPI único para medir el progreso del negocio.

Un ejemplo es Disney, que rentabiliza franquicias con personajes icónicos como los de Avengers. Esta estrategia de ganancia por X define su enfoque económico.

Una vez que se comprende cómo ganar dinero de la mejor manera, se puede alinear con el BHAG (Big Hairy Audacious Goal), una meta a largo plazo que guía el camino de la empresa. Esta meta debe ser desafiante pero alineada con el propósito de la empresa, motivando a construir el futuro deseado.

Por ejemplo, Subway inicialmente se propuso abrir 32 restaurantes en 10 años, luego 5,000 en otros 10 años, y ahora tiene como BHAG alcanzar 100,000 puntos de venta para 2030. Este tipo de meta, aunque grande y desafiante, es lo que motiva el crecimiento y la innovación en una empresa.

Aunque estos 7 Strata of Strategy pueden parecer abrumadores, representan un proceso de trabajo duro y pensamiento estratégico que impulsará el crecimiento futuro de la empresa. Como dice Dave Packard, es más común que las empresas fracasen por exceso de proyectos que por falta de oportunidades.