Caso Dell: cómo pasar de 63 días de ciclo de efectivo a un ciclo negativo

En una frase: Dell pasó de tardar 63 días en recuperar cada dólar que invertía a tener un ciclo negativo: cobraba antes de pagarle a sus proveedores. Eso significa que su crecimiento se financiaba solo. El Ciclo de Conversión del Efectivo (CCE) es el tiempo que tarda un dólar en salir de tu empresa y volver a entrar, y acortarlo suele liberar más caja que vender más.

¿Alguna vez has escuchado del Ciclo de Conversión del Efectivo (CCE)?

El CCE es el tiempo que tarda una unidad monetaria en regresar; desde el momento en el que vendes, hasta que entra a tu bolsillo con la ganancia esperada.

¿Qué problema tenía Dell mientras crecía?

Dell comenzó a crecer, pero al mismo tiempo sus reservas de efectivo para financiar ese crecimiento comenzaron a disminuirse.

En 1991 contrataron a Tom Meredith como CFO para que arreglara este inconveniente. 

En ese momento, el CCE de Dell era de 63 días, lo que representaba una gran desventaja para la compañía. 

Dispuesto a reducir este número, Tom Meredith -junto al equipo de Dell- decidieron hacer un cambio en el modelo de negocio de la empresa. Esto con el objetivo de mejorar el Ciclo de Conversión del Efectivo y de esta manera tener una mayor eficiencia respecto a su cashflow.

¿Qué cambió Dell para acortar su ciclo?

En ese momento, Dell vendía sus computadoras al igual que la competencia: una producción en masa y una distribución hacia las grandes cadenas de retail. Lo cual, evidentemente, no les permitía tener un flujo de efectivo óptimo.

El equipo de Dell cambió esto y les dio una alternativa a los compradores de personalizar sus computadoras, lo cual requería que quien optara por esta opción debía pagar por adelantado. Esta estrategia provocó un cambio positivo en el cashflow de la empresa, permitiendo que sus reservas de efectivo incrementaran considerablemente.

¿Qué resultado tuvo?

Tras 10 años en el puesto, Tom Meredith había logrado que el CCE fuera de -21 días. 

La mejora de su CCE le permitía a la empresa gozar del beneficio de tener el dinero en su banco 21 días antes de siquiera tener que gastarlo. Un Ciclo de Conversión del Efectivo bastante estupendo, y que permitía gozar del beneficio de tener un fondo de efectivo mayor para futuras inversiones.

Este proceso siguió dentro de la empresa incluso años después de que Tom Meredith se fuera, llegando al punto que en el 2006 Dell había alcanzado un CCE de -39 días. Bastante impresionante, ¿no?

Muchas veces nos enfocamos en vender más o elevar precios, pero hay muchas formas de liberar efectivo y mejorar el cashflow sin necesidad de hacer esto.

¿Qué significaría para tu organización mejorar este ciclo por un par de días?

¿Qué te llevas de este caso para tu empresa?

• Crecer consume efectivo. Mientras más rápido crece una empresa con un ciclo largo, más caja necesita: por eso hay negocios rentables que quiebran.
• El CCE se ataca en cuatro frentes: el ciclo de venta, el de producción o entrega, el de inventario y el de cobro. Casi siempre hay días fáciles de recuperar en el de cobro.
• Un día menos de ciclo es dinero que no tienes que pedir prestado. Es la fuente de financiamiento más barata que existe.
• No es un tema del área financiera. Ventas, operaciones y servicio mueven el ciclo tanto o más que contabilidad.

Sigue profundizando

• Ciclo de Conversión del Efectivo (CCE): qué es y cómo reducirlo
• La decisión de Efectivo en Scaling Up
• Cash Flow Story: cómo leer la caja de tu empresa
• El poder del 1%, la palanca detrás de estas mejoras

¿Qué significaría para tu organización recuperar diez días de ciclo? En ALLAGIS acompañamos a equipos de liderazgo a trabajarlo con la metodología Scaling Up.