Blog de ALLAGIS

En una frase: Groupe SEB dejó de pelear en el mercado saturado de freidoras eléctricas y creó una categoría que no existía (la freidora sin aceite) eliminando el factor que toda la industria daba por obligatorio. Es uno de los ejemplos más limpios de estrategia de océano azul: en vez de competir por precio en un océano rojo, redefinió qué significaba freír y se quedó cinco años sola en el mercado.

Déjame contarte cómo crear nuevas industrias tiene un gran impacto. ¿Tienes una Air Fryer en tu casa? Hace 50 años no faltaba una licuadora en ninguna casa, hoy en día no puede faltar una Air Fryer. Pero esto es un caso de océano azul.

Una empresa se supo diferenciar muy bien, creando una industria que antes no existía, lo que le llamamos el océano azul.

¿Quién es Groupe SEB y qué problema enfrentaba?

Groupe SEB es un grupo empresarial francés que se dedica a crear electrodomésticos, entre otras cosas.

A inicios de los 2000 se enfrentaron a que la industria de las freidoras eléctricas, e...

En una frase: el propósito de Apple (retar el status quo y poner tecnología poderosa en manos de cualquier persona) explica por qué su gente siente que cambia la forma en que el mundo trabaja. En Scaling Up eso tiene nombre: el Propósito Central, parte del CORE de la estrategia. No es una frase para la pared: es el filtro con el que se decide.

¿Cuál es tu propósito? ¿Para qué te levantas a trabajar todas las mañanas?

Como nos ha mostrado Sinek en el concepto del Golden Circle (en Apple), el propósito es muy simple: básicamente se levantan a darle vida a la estrategia de retar el status quo a través de grandes productos.

¿Cuál es el propósito de Apple?

Tan fuerte es el propósito de Apple, que el iPod revolucionó la forma en la que se escuchaba música, iTunes cambió la forma en la que se compraba la música. El iPhone cambió nuestra perspectiva hacia los teléfonos al momento que estos se volvieron inteligentes.

Incluso Apple nació con el fin de traer a la vida un computador personal ...

En una frase: Google no es el único buscador del mundo, pero es dueño del verbo. Cuando alguien dice “googléalo”, la marca ya ganó antes de que empiece la comparación. Eso es exactamente lo que Scaling Up llama Palabras Propias: adueñarse en la mente del cliente de una palabra que define tu categoría, dentro de los 7 Estratos de la Estrategia.

Anteriormente hemos hablado sobre la estrategia de poder diferenciarte y volver irrelevante a la competencia al  crear nuevos mercados.

Sin embargo, esta estrategia lleva un proceso a largo plazo que puede tomar de 3 a 5 años.

Mientras tanto es importante dominar el mercado en el que participas actualmente para que logres ser líder en tu industria.

¿Qué son las Palabras Propias en Scaling Up?

Quiero empezar hablándote de un concepto muy importante: las palabras propias o palabras que te pertenecen.

¿Qué se te viene a la mente al leer la palabra “buscador”?

Si tu respuesta fue Google, no es coincidencia. Esta es una de las palabras propias de la c...

En una frase: la promesa de marca de McDonald’s son tres cosas concretas (velocidad, consistencia y diversión para los niños) y toda su operación existe para cumplirlas. Eso es lo que Scaling Up llama Promesa de Marca, uno de los 7 Estratos de la Estrategia: es lo que el cliente puede dar por hecho cada vez que compra.

Ver en video: La Promesa de Marca de McDonalds explicada

Para dominar tu industria es necesario que le des a los clientes una razón para escogerte a ti en vez de a tu competencia. Allí es donde es esencial la promesa de marca.

La promesa de marca consta de tres partes, una principal y dos secundarias, que son lo que tú le prometes a tu cliente cumplir cada vez que te compre.

La estrategia de tu empresa debe de estar orientada a soportar esta promesa, e incluso debes tener formas de medir que la estás cumpliendo. También debe existir un castigo para ti en caso no se cumpla (un tema tocado en Scaling Up).

Hoy quiero hablarte de la promesa de marca que llevó a McDonald’s ...

En una frase: Zappos vendía zapatos por internet, pero lo que realmente construyó fue una cultura obsesionada con el cliente, tan sólida que Amazon la compró por más de mil millones de dólares y aceptó no tocarla. La cultura no es el ambiente de la oficina: es lo que hace tu gente cuando nadie está viendo, y nace de los valores centrales de la empresa.

¿Has escuchado a alguien alguna vez decir que la cultura es un tema romántico?

Realmente la cultura es un tema de negocios.

¿Quién era Tony Hsieh y por qué apostó por la cultura?

Tony Hsieh es un empresario estadounidense, fundador de LinkExchange, una empresa de publicidad en internet.

Tony, luego de unos años, se percató que ya no gozaba trabajar en la empresa que él mismo había fundado, incluso cuando facturaba millones. 

Debido a esto, decidió venderla a Microsoft por más de 250 millones de dólares. 

Luego de la venta, Tony se convirtió en inversor en emprendimientos, hasta que se encontró con Zappos. Una tienda en línea de za...

En una frase: Subway no creció fijándose metas cómodas. Fred DeLuca se puso una meta que su estrategia de ese momento no podía cumplir (abrir 32 locales) y al alcanzarla se puso otra más grande, y otra. Eso es un BHAG (Big Hairy Audacious Goal): una meta de largo plazo tan grande que obliga a cambiar la forma en que la empresa opera.

En varios blogs anteriores hemos hablado de diferentes temas de estrategia que pueden tener un gran impacto en tu empresa, por eso hoy hablaremos de la BHAG.

BHAG (Big Hairy Audacious Goal), es la meta a largo plazo que dicta el camino de las empresas. 

¿Cómo nació Subway?

Fred DeLuca fue un estudiante que se percató de la popularidad que estaban cobrando los restaurantes de subs en Estados Unidos.

Con el fin de poder financiar sus estudios, Fred DeLuca habló con uno de sus profesores para que invirtiera en un restaurante de subs con él. 

Montaron el restaurante, pero no resultó como esperaban, ya que el negocio no estaba prosperando como se deseaba....

En una frase: Southwest no se comparó con otras aerolíneas: decidió competir contra el carro y el autobús. Esa decisión definió su promesa de marca (volar barato, a tiempo y con buen trato) y toda su operación se rediseñó para cumplirla. La promesa de marca no es lo que te gustaría prometer: es lo único que puedes garantizar todos los días.

¿Has escuchado sobre la promesa de marca de una empresa? ¿Sabes para qué sirve hacer una planeación estratégica?

Para responderte te quiero contar el caso de Southwest, y cómo definir una estrategia los llevó a ser la línea aérea más rentable del mundo por varios años.

¿Contra quién decidió competir Southwest?

Southwest es una línea aérea de bajo costo en Estados Unidos.

En ese tiempo, las líneas aéreas competían todas por el mismo mercado (lo que se conoce como el océano rojo), pero Southwest decidió salir de esa competencia, creando un océano azul. 

Southwest decidió competir contra el transporte terrestre. 

Esto los hizo replantear su estr...

En una frase: Dell pasó de tardar 63 días en recuperar cada dólar que invertía a tener un ciclo negativo: cobraba antes de pagarle a sus proveedores. Eso significa que su crecimiento se financiaba solo. El Ciclo de Conversión del Efectivo (CCE) es el tiempo que tarda un dólar en salir de tu empresa y volver a entrar, y acortarlo suele liberar más caja que vender más.

¿Alguna vez has escuchado del Ciclo de Conversión del Efectivo (CCE)?

El CCE es el tiempo que tarda una unidad monetaria en regresar; desde el momento en el que vendes, hasta que entra a tu bolsillo con la ganancia esperada.

¿Qué problema tenía Dell mientras crecía?

Dell comenzó a crecer, pero al mismo tiempo sus reservas de efectivo para financiar ese crecimiento comenzaron a disminuirse.

En 1991 contrataron a Tom Meredith como CFO para que arreglara este inconveniente. 

En ese momento, el CCE de Dell era de 63 días, lo que representaba una gran desventaja para la compañía. 

Dispuesto a reducir este número, Tom Mer...

En una frase: con la industria aérea frenada, Southwest no recortó y esperó: usó la crisis para entrar a diez aeropuertos donde antes no cabía, porque estaban vacíos. Cambiar la actividad diferenciadora en el momento correcto es lo que separa a una empresa que sobrevive una crisis de una que sale más grande de ella.

¿Qué ha pasado con Southwest desde la pandemia?

Southwest es un gran ejemplo de lo que es tener una estrategia diferenciadora bien ejecutada, y por eso son ejemplo en casos de estudio en planeación estratégica.

¿Qué le pasó a Southwest durante la crisis?

No es ninguna sorpresa que las aerolíneas hayan obtenido una baja o nula utilidad con los acontecimientos actuales (covid-19). Mientras que la mayoría están a la defensiva, Southwest está jugando a la ofensiva buscando reinventarse e implementar una estrategia diferenciadora.

Aunque ligeramente mejor posicionada que las demás aerolíneas, Southwest recibió un duro golpe durante el tiempo de cuarentena a inicios del 2020, lle...

En una frase: Cirque du Soleil dejó de competir contra los circos tradicionales eliminando lo que la industria daba por obligatorio (los animales, las estrellas, las tres pistas) e incorporando elementos del teatro para vender una experiencia a otro precio y a otro público. Es el ejemplo más citado de estrategia de océano azul: no ganó la pelea, se salió de ella.

¿Has visto alguna vez una presentación de Cirque du Soleil? Son tan impresionantes como su caso de negocio, sobre cómo crearon un Blue Ocean, u Océano Azul, dentro de su industria. 

El Circo del Sol, o Cirque du Soleil, nace con una propuesta que viene a patear el tablero de lo que en ese tiempo era la industria de los circos, la cual se encontraba en un Océano Rojo (un espacio donde la competencia “desangra” los márgenes de las empresas).

En el blog post anterior contaba sobre dónde se encuentra el White Space de tu industria, ya que allí se encuentra una gran oportunidad de diferenciarse.

¿Qué encontró Cirque du Soleil al an...